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身を入れて話を聞きながらも、相手を観察する余地は残しておく。
観察力のすぐれた聞き手は、相手の示すちょっとした兆候に敏感で、そこから心を読みとろうと努力するのである。
聞き役に回って人の心を捉える説得は、一言で言えば、相手を知るための働きかけと言える。
相手を知る手がかりとして、次の点があげられる。
相手はどんな人か何を求めているか何に困っているかあなたに対してどんな感情を抱いているかなお、聞く力を向上させるには、次の五つの点に心がけるとよい。
a気を散らさずに、話し手に注意を集中するb話し手に対して、視線をそらさないことcもし自分が相手の立場だったらと、相手の身になるように努めることd「いや、それは違う」などと、途中で話を遮らないことe話に引き込まれながらも、話し手を観察する余地を残すこと「意外性」を演出する「意外性」は、人の心を捉える要素の一つである。
意外さ、思いがけなきは、人々をはっとさせる。
不況で就職の門が狭いときは、試験を受ける学生たちも、戦々恐々の思いで会場にやって来る。
面接を待っている問、前を通る会社の人の態度が無愛想でも、不況で厳しい時期だからやむを得まいと、納得する。
あるとき、面接試験を受けに行った学生は、会社の人に、笑顔で、「こちらです、どうぞ」と、部屋まで案内されて、最後に一言、「頑張ってください」と励まされた。
初めてのことでもあり、学生はその思いがけなきに驚くとともに、嬉しくなった。
小さなこと、簡単なことでも、「おや?」と思わせると、相手は心を動かす。
プラスの方向に動かせば、自発意思の喚起につながり、説得力を発揮する。
世間で、「当然だ」「当り前だ」と思われていることに、視点を変えて違った角度からアプローチする場合も、意外性を生じ、人々をハツとさせるものだ。
冷たくあしらわれて当然と思っている相手に、少しでもよくしてもらうと、その相手のみならず会社に対してまでも、好感を持ったりする。
つまり、「頑張ってください」の一言でも、ちょっとした思いがけなきが加わると、説得力が生まれるのである。
就職試験を受けて不合格になった学生たち一人ひとりに頭を下げて、「残念なことに、この度は縁がなかった。まことに申しわけない。来てくれたきみたちの気持ちを、いつまでもありがたく思うよ」このように言う社長の話を、本で読んだ記憶がある。
学生たちのほうこそ、「いつまでも」社長のことを忘れないだろう。
通常なら、ふんぞり返っている地位の人が、やさしい丁寧な対応をしてくれたりすると、「さすが、できた人は違う」などと感心して、心ひかれるものだ。
意外性の演出としては、第一に、このように、相手との落差を利用した方法がある。
このやり方は、感情の落差を利用するなど、日常生活の随所に見られる。
人間というのは、自分の弱いところを叩かれると、無性に腹が立つものである。
逆に、「困った」「弱った」というときに、相手に親切にされると嬉しくなる。
近い距離では、タクシーに乗るのもはばかられる。
でも、疲れているし、急いでもいる。
「悪いね、近くて」気にしながら乗り込むと、運転手が、「いま、上がろうと思っていたんですよ。近いほうがありがたいんです」などと、さりげなく言ってくれる。
降りるとき、「おつりはいいですよ」なんて、言いたくなってしまう。
第二に、視点・見方を変える。
世の中のことは、やってみるまでは希望にすぎない。
やった後で、成功・失敗がわかるのである。
やる前から一切が保証されていたら、希望というものも存在しなくなる。
希望とは、可能性の灯のことである。
失敗の可能性も含んでいるから、希望というのである。
失敗する可能性のほうがはるかに高く、成功の見込みはわずかしかない。
「戦う前から勝負はついている」それなら、勝負しないかというと、あえてぶつかっていく。
やってみなければわからないというわずかな成功の灯に賭けるのである。
そこに、生きる面白さがある。
絶対に安全で確実な方法が見つかるまで、ものごとに着手しない慎重居土が、だんだんとふえている。
確実な見通しが立つまで、自分から動こうとしない。
そんな若者の姿も多くなった近頃である。
「世の中に、絶対に確実で安全な方法なんて存在しないんだよ。
ものごとは、やってみるまでは希望にすぎないんだ。
だから面白いんだと思うよ。
希望にすぎないものを、悲観的にとったら何もできなくなる。
マンションの一室にじっと閉じこもっていなくてはならないわけだ。
うまくいかないかもしれない。
でも、やってみるまでは希望がある」こんな話を、わたしは講演ですることがある。
ちょっと視点を変えてあるが、当然のことを言っているにすぎない。
当り前なことでも、違う切り口で話すと、「言われてみればその通りだ」と納得してもらえる。
身近な具体例を交えて話すと、若い人もうなずいて聞いてくれる。
Y田監督の映画『釣りバカ日誌』は、西田敏行氏が演ずる主人公「浜ちゃん」のキャラクターが面白い。
「釣りと仕事とどっちが好きかって?いの?」決まってるじゃないの。
釣りっきゃないんじゃなこう言って、楽しそうに笑う男である。
彼は奥さんを、「みち子さんです」と言って、他人に紹介してはばからない。
彼がみち子さんにプロポーズしたときのセリフがふるっている。
「ぼくはあなたを幸せにする自信はありません。
しかし、ぼくが幸せになる自信は絶対にあります」他につき合っていた男性がいたのだが、「面白いことを言う人だわ」みち子さんは浜ちゃんに心を動かされてしまったのである。
「わたしはあなたを絶対に幸せにしてみせます」これが通常のプロポーズのセリフだろう。
でも、あまりに聞き慣れてしまい、意外性がない。
そこへ、視点を「あなた」から「ぼく」に変える。
平凡で聞き慣れたセリフが、新鮮な面白さを伴って相手の心を動かすのである。
だれでも、世間一般に流布している考え方、見方に従いやすい。
従っていれば、恥をかくおそれがない。
反面、人間は一人ひとりみな違った存在であり、ものの見方、考え方は各人各様である。
世間に広まっている考え方を無視することはできないかもしれないが、自分で思ったこと、感じたことは大事にしたい。
世間に疑問を感じることがあったら、それを人に話してみる。
「ばかげた考え」と一蹴されるか、「面白い見方」と興味を持たれるか、それはわからない。
どちらにしろ、自分の考え方、見方を大事にする中から、視点の違ったものの捉え方が生まれてくる。
既成の概念を、違った角度から考える力が生まれてくるのである。
ある夫婦が、一歳の子供を連れてファミリーレストランに行った。
その男の子は、注文をとりにきたり料理を運んできたりする従業員に、覚えたばかりの「バイバイ」をして、一所懸命に手を振る。
でも、従業員のだれひとり、「バイバイ」を返してくれなかった。
「いらっしゃいませ」「かしこまりました」「お待たせしました」従業員はマニュアル通りの言葉を使い、マニュアル通りのお辞儀はするが、一歳の子供の「バイバイ」に応えるように、マニュアルには書いてなかったのだろう。
「これでは、まるで礼儀正しいロボットのようなものだと、少々寂しい思いがした」と、三十歳の主婦が、朝日新聞の「ひととき」欄に書いていた。
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